De nouveaux revenus PAR une économie de services
Vendre la fonction de service du produit plutôt que le produit lui-même.
1. Analyse des besoins clients :
- Comprendre la valeur perçue : Identifier les besoins spécifiques des clients et comprendre comment le produit répond à ces besoins en tant que service plutôt qu'en tant que bien matériel.
- Étude de marché : Réaliser une étude de marché pour identifier les segments de clients prêts à adopter un modèle basé sur le service.
2. Développement de l'offre de service :
- Définir la fonction de service : Clarifier la fonction principale que le produit remplit et comment cette fonction peut être proposée sous forme de service continu.
- Création de modèles de tarification : Concevoir des modèles de tarification adaptés, tels que l'abonnement, la location, ou le paiement à l'utilisation, pour monétiser la fonction de service.
3. Adaptation du produit :
- Conception pour la durabilité : Adapter le produit pour qu'il soit plus durable et facilement maintenable, puisque la fonction de service nécessite un produit qui dure dans le temps.
- Technologies de suivi : Intégrer des technologies pour surveiller l'utilisation du produit et assurer la fourniture continue du service (ex. : IoT, capteurs).
4. Mise en place des infrastructures de support :
- Service client et maintenance : Développer des services de support robustes pour assurer la maintenance, les réparations et la mise à jour du produit tout au long de sa durée de vie.
- Gestion des relations clients : Implémenter un système CRM (Customer Relationship Management) pour gérer les abonnements et interactions avec les clients.
5. Stratégie de communication et de marketing :
- Éducation du marché : Créer des campagnes de communication pour expliquer aux clients les avantages de passer à un modèle de service (économie de coûts, flexibilité, durabilité).
- Promotion des bénéfices : Mettre en avant les avantages spécifiques du service par rapport à l'achat du produit, tels que l'absence de coûts initiaux élevés et l'accès à la version la plus récente du produit.
6. Phase pilote et retour d'expérience :
- Lancement d'un programme pilote : Tester le modèle de service sur un segment restreint de clients pour affiner l'offre et résoudre les éventuels problèmes avant un déploiement plus large.
- Collecte de feedback : Recueillir des retours d'expérience des premiers utilisateurs pour améliorer l'offre de service et ajuster la tarification et les modalités contractuelles.
7. Expansion et amélioration continue :
- Élargir l'offre de service : Une fois le modèle testé et approuvé, l'étendre à d'autres produits et segments de marché.
- Amélioration continue : Continuer d'améliorer le service en fonction des retours clients, des évolutions technologiques et des tendances du marché.
8. Suivi de la performance :
- Mesure des indicateurs clés : Mettre en place des indicateurs pour suivre la satisfaction des clients, la rentabilité du service, et la durabilité du produit.
- Rapports réguliers : Établir des rapports réguliers pour surveiller la performance du modèle de service et ajuster la stratégie en conséquence.
En suivant ce plan d'action, l'organisation pourra passer d'une approche centrée sur la vente de produits à une approche centrée sur la fourniture de services, maximisant ainsi la satisfaction client et l'efficacité opérationnelle.